¿Qué es el marketing digital o marketing online?
El Marketing Digital o Marketing Online es el conjunto de estrategias direccionadas a la comunicación y comercialización electrónica de productos y servicios.
Es una de las principales formas disponibles para que las empresas se comuniquen con el público de forma directa, personalizada y en el momento adecuado.
Philip Kotler es considerado el padre del Marketing, y lo define como «El proceso social a partir del cual las personas y grupos de personas satisfacen deseos y necesidades con la creación, oferta y libre negociación de productos y servicios de valor con otros».
No obstante, las maneras de hacer que eso suceda, cambian casi a diario.
Por eso, actualmente, es imposible hablar de marketing e ignorar que más de la mitad de la población mundial tiene acceso a Internet y que hasta el 2021 habrá 2,3 billones de consumidores digitales.
Ello explica por qué el Marketing Digital es el modo más destacado de hacer y conceptuar el marketing en estos momentos.
El término es usado para resumir todos tus esfuerzos de marketing en el ambiente online.
Usando canales digitales, como blogs, sitios, motores de búsqueda, medios sociales, emails y otros, las empresas intentan solucionar dolencias y deseos de sus clientes y clientes potenciales.
El Marketing Digital, puede ser realizado por las personas, empresas, universidades, ONGs, asociaciones, iglesias, etc. Pero debe tener en cuenta factores culturales, psicológicos, geográficos, jurídicos que influyen a las personas a la hora de coprar o vender un producto o servicio.
Antes de continuar nuestro estudio sobre el Marketing Digital, debo avisarte que este es un artículo extenso. Por eso, disponibilizamos este contenido para la descarga en PDF. Basta llenar el formulario a continuación:
El gran flujo de comunicación que la web proporciona, hoy, favorece a las estrategias ágiles, como Search Engine Optimization (SEO), Inbound Marketing y Marketing de Contenidos, como veremos en los próximos puntos.
Cuando hablamos de aumentar nuestra red, fortalecer nuestra marca y realizar mejores ventas, todos esos son objetivos en lo que el marketing digital es una importante herramienta para alcanzarlo.
Cómo nació el Marketing Online
En los años 90’s surgió la primera versión de Internet, un poco diferente a la que conocemos hoy: la llamada Web 1.0.
Ese viejo Internet no permitía la interacción de los usuarios con páginas web de manera activa, pero dejaba que encontraran información en un sistema de búsquedas simple.
Era como una biblioteca en la que entrabas, encontrabas lo que querías, pero no podías alterar el contenido que encontraste.
En este momento primitivo del Internet se creó el término «Marketing Digital».
No obstante, todavía era muy parecido al marketing tradicional, pues la comunicación era unilateral, hecha por la empresa en un sitio institucional, y el consumidor tan solo recibía pasivamente el contenido, sin una interacción cercana entre las dos partes.
En 1993, los usuarios de Internet comenzaron a relacionarse más con las empresas que anunciaban en la web, ya que en esta época surgieron los primeros anuncios en los que se podía hacer clic.
Sin embargo, fue tan solo hasta el año 2000 que el marketing digital se hizo más parecido a lo que conocemos hoy en día.
La llegada de la Web 2.0 permitió que cualquier persona se convirtiera en un productor de contenidos, lo que hizo más democrático el flujo de la comunicación digital.
Hay investigaciones que apuntan a otros cambios en la red, incluso después de la revolución de los años 2000. Esos cambios son a los que ahora llaman Web 3.0 y hasta 4.0, pero eso es asunto de otro día.
El punto ahora es que el marketing digital, también conocido como “Marketing Online”, “Marketing en Internet” o “Web marketing”, ya evolucionó mucho desde su creación.
Hoy este camina cada vez más hacia la personalización, es decir, entregar el mensaje adecuado a la persona adecuada en la hora adecuada.
Principales conceptos del Marketing Digital
Así como cada especialización tiene sus especificidades, el marketing digital es un universo con sus propios términos. Antes de comenzar, vamos a elucidar cada uno de esos principales conceptos.
Buyer Persona
A diferencia de las estrategias tradicionales, el Marketing Digital trabaja con el concepto de personas, que son perfiles semificticios, basados en sus consumidores reales, y que representan a su comprador ideal.
Así, logras crear acciones más segmentadas y direccionadas a las personas correctas, ahorrando tiempo y dinero.
Lead
Leads son oportunidades de negocio, es decir, los contactos que, por medio de una estrategia de Inbound Marketing, dejan su información clave para que logres identificar a los clientes potenciales y nutrirlos con contenidos relevantes hasta que estén listos para comprar.
Embudo de ventas o Pipeline
Este concepto representa las etapas por las que un usuario pasa antes de convertirse en cliente de una empresa, desde la comprensión de un problema hasta la consideración de compra y la decisión final.
Customer Journey
Antes de invertir sus recursos en un producto o servicio ofrecido por alguna marca, el cliente cumple toda una trayectoria de interacciones con la empresa.
El concepto que lo representa con más precisión es el de «Customer Journey» — jornada del cliente, en la traducción libre al español — que consiste en el conjunto de contactos con la empresa hasta convertirse en uno de sus consumidores oficiales.
Si quieres saber todos los detalles sobre los factores principales del Customer Journey, te los cuenta Lupita Pérez — nuestra compañera del equipo de Customer Success en Rock Content — en el artículo del enlace anterior.
Landing Page
Son las páginas de captura de leads, 100% enfocadas en recolectar información relevante de los usuarios.
La idea es que en las landing pages ofrezcas un contenido o material de valor y a cambio, los visitantes más interesados dejen su información de contacto y, con eso, se conviertan en leads.
SEO
SEO (Search Engine Optimization) es la optimización de tu sitio para que sea entendido por los buscadores.
Son acciones que contribuyen para mejorar el potencial de posicionamiento de tus páginas y contenidos, ayudándote a cumplir los principales requisitos de las plataformas de búsqueda como Google y Bing.
CTA
Los Calls to Action o CTA, son los botones o llamadas que llevan a la acción que los usuarios deben cumplir al visitar una página, para que sigan en el flujo de tu embudo de ventas y lleguen al momento de compra preparados para el consumo.
Conversión
Conversión es el término usado para representar el proceso de atraer usuarios a tu base de contactos y hacerlos llegar hasta el fondo del embudo de ventas.
El objetivo de la optimización de conversión es descubrir dónde las conversiones no están siendo aprovechadas correctamente dentro de un blog o sitio web. Y la mejor manera de hacerlo es analizar datos y realizar pruebas que indiquen puntos de mejora.
Segmentación
Cuando hablamos de la segmentación en el Marketing Digital, nos referimos a una de las herramientas más importantes y eficientes que se encuentran disponibles para divulgar un mensaje hacia una porción de la audiencia que tiene características muy específicas.
La segmentación permite personalizar las campañas y brinda un enfoque para impactar a aquellos consumidores potenciales que se parecen a la marca.
Customer Relationship Management (CRM)
El enfoque de las empresas, sobre todo, desde la crecida popularidad del Marketing 3.0, es el mejorar su relación y servicio con el cliente.
El CRM o gestión de relación con el cliente, es un software diseñado para administrar y controlar aquellos aspectos relacionados con el contacto con los clientes potenciales para asegurar su satisfacción y, a su vez, estimular la fidelización.
Content Management System (CMS)
CMS es una sigla en inglés que significa «sistema de gestión de contenidos». Se trata de una herramienta que permite la producción, edición y publicación de contenidos en el ambiente online sin exigir conocimientos técnicos de desarrollo web.
Así, un CMS permite crear páginas web de diferentes modelos, como tiendas virtuales, blogs y sitios web corporativos de manera rápida y sencilla.
WordPress es la plataforma que lidera con tranquilidad el mercado de CMS a nivel mundial, pero también están Drupal, Joomla, Blogger (de Google), Wix y otros.
¿Cuáles son los beneficios del marketing digital?
Seguro ya te das cuenta de lo mucho que ha cambiado lo digital, al punto de hacer que el marketing se hiciera mejor, tanto para las empresas como para los consumidores.
Existen diversas ventajas que pueden representar economía para ambos, además de estrechar las relaciones entre el público y las marcas.
Interactividad
Una de las principales razones por las cuales el Marketing Digital es cada vez más adoptado a comparación de los canales tradicionales, sobre todo los offline, es la interactividad con el público.
El enfoque ya no está en el producto sino en la experiencia del usuario en su jornada de compra.
Las empresas hacen campañas, publicaciones y acciones, y del otro lado, los consumidores pueden interactuar, opinar e indicar a otras personas con solo algunos clics, aumentando el engagement con las marcas, igual que las exigencias del público.
Por lo tanto, es cada vez más necesario hablar con la audiencia, lo cual queda bastante claro si nos ponemos a observar el crecimiento de los contenidos interactivos.
Entre quizzes, calculadoras, mapas, Landing Pages y ebooks, existen recursos muy interesantes para permitir que el usuario participe activamente de los contenidos que producimos, lo que genera una experiencia muy agradable para la audiencia.
Análisis y medición
Imagínate el mundo en los años 1960, cuando el modelo de negocio de las agencias de marketing y publicidad estaba despegando.
En este periodo, eran pocos los métodos de medir la efectividad de las campañas publicitarias y los anuncios dirigidos.
Podemos decir que, hasta la llegada del Internet, mucho dinero se desperdició en acciones ineficientes.
Al final, si no logras medir si un cliente fue convencido por tu acción de marketing a comprar un producto o servicio, es difícil decir que tu estrategia fue efectiva.
En el mundo del marketing online el obtener y analizar datos es un proceso fundamental para la mejora continua de una estrategia.
Felizmente, hoy absolutamente todo debe tener un retorno comprobado. Las métricas como el Retorno de la Inversión (ROI) y el Costo de Adquisicion de Clientes (CAC) pueden y deben ser analizadas en tiempo real.
Así, las empresas pueden identificar fallas rápidamente colocando optimizaciones en práctica, lo que no se podía imaginar hace poco tiempo.
Mayor alcance a la audiencia meta
Además de todo eso, la disminución literal de las distancias entre empresas y clientes ha sido un factor bastante positivo.
Al final, hoy mismo las pequeñas marcas pueden hacer buenas campañas y atraer consumidores del otro lado de la ciudad, del país y del mundo.
Con esto, los consumidores ganan pues tienen más oportunidades de conocer empresas con las cuales se identifican.
Lo mismo vale para las empresas que pueden crear un buen posicionamiento en línea, aumentando sus oportunidades de venta por diversos canales.
Personalización y precisión
Muchas personas pueden pensar «voy a poder hablar con el máximo de personas posibles» y sí, ¡eso es muy bueno!
Pero uno de los grandes diferenciales del Marketing Digital es que las empresas logran ahora hacer acciones para atraer y conquistar a las personas adecuadas. Es decir, aquellas que realmente tienen el perfil ideal para consumir sus productos y servicios.
Eso es un gran beneficio por dos razones:
- economía de recursos, ya que con la segmentación dejas de gastar mucho dinero con personas que no tienen interés en tus productos y servicios;
- mayor conocimiento de tu público, lo que te hace especializarte cada vez más en conquistarlo.
Bajos costos de operación
Uno de los atributos más atractivos del Marketing Digital es que por sus múltiples características como la segmentación, diversidad de canales, diferentes contenidos y más, es una actividad que no necesita inversiones multimillonarias — como el marketing tradicional, por ejemplo — para dar buenos resultados.
Cuando hablamos de acciones de mercadotecnia tradicional, como carteles o publicidad outdoor, cualquier empresa que tenga la intención de establecerse, ganar autoridad y expandir su mensaje necesita, sí o sí, tener presencia en muchos lugares físicos con banners u otro tipo de anuncio publicitario.
El Marketing Digital cuenta con muchos medios que logran transmitir un mensaje a millones de personas, con solo una publicación en un blog, en redes sociales o a través de una campaña de email marketing.
Retención de clientes
Otra de las ventajas más relevantes y atractivas que tiene el Marketing Digital es la posibilidad de recoger miles de datos sobre los clientes, a través de diferentes herramientas de automatización, para fidelizarlos y convertirte en autoridad.
Esto permite nutrir efectivamente la relación con el cliente en la etapa postventa y aumentar la posibilidad de que este usuario regrese y siga comprando.
Después de todo, si se logra que un cliente vuelva a solicitar los servicios de una empresa o compre sus productos, el CAC bajará y, por supuesto, los costos también. Lo que es muy positivo para el negocio.
¿Qué estrategias de Marketing Digital existen?
El creciente poder de procesamiento de los computadores y de la infraestructura en Internet, no ha trasladado a un universo de posibilidades. Basta con pensar en el volumen y la calidad de contenidos disponibles actualmente, la mayoría de ellos gratuita.
Hoy, si le pregunto cualquier cosa a Google, hay grandes oportunidades de recibir una respuesta satisfactoria.
Y esa respuesta estará en algún contenido producido por un sitio web ¿No es simple y, al mismo tiempo fantástico?
Siguiendo esa lógica, sitios web que contienen muchas y buenas respuestas, tienen más oportunidades de atraer al público y, consecuentemente, conquistar más clientes, aumentar su percepción de marca y saber cada vez más sobre el comportamiento de los consumidores.
Pero, si el Internet tiene posibilidades infinitas, ¿cómo puedo saber que estoy tomando la decisión correcta? No te preocupes, ahora conocerás que hay de novedoso en términos de estrategias de Marketing Digital.
Inbound Marketing
El Inbound Marketing es sinónimo de marketing de atracción, siendo una de las principales estrellas de la transformación digital. Al crear una estrategia de Inbound, tu objetivo es ser encontrado por las personas.
En el Inbound Marketing, las empresas buscan entender las dolencias y problemas de los consumidores para, en seguida, establecer un canal de comunicación con ellos, con la intención de ofrecer una solución a sus anhelos y necesidades.
Hoy, el Internet está lleno de herramientas para hacer búsquedas, descubrir intereses del público y publicar materiales que los satisfagan.
Cuando eso se pone en práctica continuamente, creas tu audiencia, generando un canal de comunicación constante con ella. En otras palabras, la empresa conversa con su audiencia, no solamente envía mensajes.
En consecuencia, tus publicaciones pasan a ser buscadas por más y más personas. Por medio de esta comunicación, es posible entender los intereses cada vez más específicos del público y salir adelante para atenderlos.
Actualmente, la principal forma de hacer a las personas llegar hasta ti, es creando contenidos, es decir, ofreciendo información relevante, que solucionen problemas reales y son de amplio acceso.
A esa estrategia le damos el nombre de Marketing de Contenidos, que abordaremos a continuación:
Marketing de contenidos
Los consumidores están diariamente buscando soluciones en la Internet, y, la mayoría de las veces, esa trayectoria comienza por los motores de búsqueda.
El Marketing de Contenidos tiene como objetivo, posicionar a tu marca en el lugar y momento adecuado de la jornada de compra para ofrecer las mejores soluciones.
Por lo tanto, el Marketing de Contenidos es el proceso estratégico de publicar materiales e información relevante y valiosa, con el fin de atraer, convertir y encantar a la audiencia.
Para eso, necesitas esparcir tu contenido en regiones del Internet que sean atractivas para tu persona.
Existen algunos métodos estandarizados para ello, tal como lo es un blog corporativo, el sitio de la empresa y los perfiles en redes sociales.
Marketing en las redes sociales
Pocos lugares proporcionan tanto la interacción entre personas y marcas como las redes sociales.
Así que tener una página en las principales redes sociales donde tu público te encuentre, se volvió esencial. Ya sea para promover tus acciones y contenidos o para que las personas conozcan el interior de tu empresa.
Además, estar presente en los medios sociales es un punto fundamental para la elección de un marca por parte de los consumidores, que es, identificarse con las empresas, más que con el producto y del servicio, con los valores y el ideal detrás de ellas.
Los medios sociales son, como el nombre propio lo dice, los medios. No obstante, lo más importante a cultivar son las redes.
Una estrategia efectiva de redes sociales debe generar una participación significativa en la generación de tráfico para tu dominio, pero, al mismo tiempo, es un canal de comunicación y divulgación de la marca.
Email Marketing
El email marketing es el proceso de enviar mensajes con fines comerciales para un grupo de contactos obtenidos por una empresa en Internet.
Puede ser utilizado como método de fortalecimiento de tu marca, generación de ventas, comunicación con clientes y clientes potenciales, ya sea en una tienda de comercio electrónico o en cualquier empresa que ofrezca productos y servicios.
El canal de comunicación directa con el usuario es una herramienta inigualable, y puede traer resultados muy efectivos. De hecho es posible segmentar tus listas siguiendo diversos factores, como la tasa de apertura de los emails, respuestas, descargas de un material, entre otros.
SEO (Optimización para motores de búsqueda)
En una estrategia de marketing digital, ser encontrado en mecanismos de búsqueda es esencial, ¿verdad? Y, para eso, existe un concepto específico para obtener resultados orgánicamente, es decir, sin pagar por anuncios.
Es lo que definimos como optimización para los motores de búsqueda, Search Engine Optimization, es decir, SEO.
Hoy, los motores de búsqueda esperan ofrecer los mejores resultados para la experiencia del usuario.
Existen diversas técnicas que debes aplicar para mostrar a los buscadores que tu sitio puede proveer la mejor experiencia y, así, mejorar tu posicionamiento.
Optimizar tus páginas significa dejarlas comprensibles tanto para las personas como para los crawlers. Y eso dependerá de tu desempeño en una combinación de diversos factores de posicionamiento.
Hay dos grupos de ellos, que explicaremos a continuación:
SEO On Page
Los factores On Page son aquellos que pueden ser optimizados dentro de tus páginas, como los siguientes:
- título,
- meta descripción,
- enlaces internos,
- uso de heading tags,
- facilidad de lectura,
- etc.
Por eso, puedes tener un contenido super atractivo, pero es necesario demostrárselo a los robots por medio de estructuras de datos. Hace falta usar el código para referenciar a tu título, tus meta atributos, imágenes, hipervínculos.
SEO Off Page
Los factores externos también influyen en tu posicionamiento, como el tiempo de carga de tu sitio, tus parámetros de seguridad, links recibidos, etc.
Conoce todos los factores de posicionamiento SEO On Page y Off Page en el enlace anterior.
SEM (Marketing para motores de búsqueda)
Search Engine Marketing. Ese nombre ya lo dice todo. Los motores de búsqueda son útiles para las estrategias digitales que envuelven medios orgánicos o pagos. Al hacer una búsqueda, esos mecanismos te mostrarán una lista de links útiles, y algunos de ellos serán anuncios.
Por eso, el marketing en los motores de búsqueda es un proceso que abarca mucho. Hasta el mismo SEO está dentro del SEM.
Al exhibir los anuncios o links orgánicos, por encima de todo, los motores de búsqueda están preocupados con la experiencia del usuario, y es así que puedes llegar a los usuarios que tienen intenciones comerciales al realizar una búsqueda.
Además del crecimiento orgánico, los medios pagos ofrecen oportunidades únicas de crecimiento. Las herramientas y técnicas de analítica web permiten encontrar el camino para un retorno sobre la inversión positivo.
Conoce las principales estrategias de SEM a continuación:
Links patrocinados o Pay per click (PPC)
PPC es la compra de medios que son cobrados mediante el número de clics recibidos por tu anuncio. El tipo más común de pay per clic son anuncios en mecanismos de búsqueda. Así, en la página de resultados de Google, por ejemplo, existen links orgánicos y pagos.
Para emplear esta estrategia es necesario meterte a Google Adwords, la herramienta de publicidad paga de la compañía. En el enlace anterior descubrirás cómo manejar tus campañas con la plataforma.
Display Ads
Un display o banner es una mezcla de imágenes y texto. Los anuncios de display generalmente no aparecen en páginas de resultados de búsqueda, pero en los sitios web, formando parte de la red de anunciantes elegida.
Remarketing
El remarketing o retargeting son banners que aparecen para el usuario después que este visita algún sitio web o hace determinada acción en una página. Aquí, la idea es ser recordado por las personas, retomando el enganche con tu embudo de ventas.
Al visitar un determinado sitio web, por ejemplo, posiblemente más anuncios de ese sitio aparecerán cuando visites otro dominio que sea parte de la red de anunciantes.
Anuncios en redes sociales
Así como existen anuncios en los resultados de búsqueda, esos también pueden ser exhibidos en los medios sociales. Facebook, que incluye otros medios, como Instagram, tiene su propia red de publicidad.
De esa manera, la red exhibirá anuncios específicos para un usuario según sus preferencias, intereses y perfiles que visita.
Cada uno de los medios sociales tienen diferentes opciones de distribución de los anuncios, desde las más básicas hasta la hipersegmentación y eso hace la diferencia en el desempeño de esos anuncios, como Facebook Ads.
Video Marketing
El Video Marketing, como su nombre lo sugiere, es una estrategia de Marketing Digital que utiliza material audiovisual para transmitir un mensaje.
En otras palabras, es la práctica de encontrar tendencias, crear contenido emotivo, adaptarlo a las diferentes plataformas y subir los videos como parte de una estrategia de Marketing de Contenidos.
Plataformas como Instagram, Facebook y YouTube, por ejemplo, ofrecen la posibilidad de hacer transmisiones en vivo, lo que permite generar materiales interesantes y hacer una conexión con el público.
Marketing local
En forma simple, el marketing digital local son todas aquellas acciones que se realizan para difundir una marca con estrategias orientadas a la segmentación local.
Su objetivo es priorizar las acciones para que atraigan personas que viven o transitan cerca del negocio.
En el ambiente online esta práctica se lleva a cabo por medio de recursos de geolocalización como beacon. Esta tecnología puede ser implementada en pasillos de tiendas físicas para monitorear los que generan más interés, a partir del mecanismo de aproximación de los dispositivos móviles.
Mobile Marketing
El Mobile Marketing, son todas aquellas acciones de promoción y difusión que están específicamente creadas para los dispositivos móviles como teléfonos y tabletas.
Este tipo de marketing es especialmente relevante en una época donde el 80% de las personas usan su teléfono para navegar en Internet y el 88% de los usuarios buscan un negocio a través del móvil, según datos de Adveischool.
Y es que tiene ventajas que la hacen más que atractiva para cualquier empresa:
- publicidad todo el día, todos los días;
- comunicación directa con el target;
- segmentación precisa;
- menor costo que las campañas de marketing masivas;
- resultados fáciles de medir;
- mucho alcance y viralización potencial, entre otros.
Marketing Conversacional
Este tipo de marketing tiene como objetivo establecer y mantener una relación estrecha con los futuros clientes, usando la conversación personalizada a través de una persona real o un chatbot.
El Marketing Conversacional es realmente útil para darle al cliente un servicio personalizado escalable, desde el departamento de marketing y el de ventas.
Este concepto está especialmente orientado al feedback. Es decir, escuchar a los clientes potenciales en forma individual, entender sus preocupaciones y necesidades para proporcionarles contenidos útiles basados en sus solicitudes.
Marketing de afiliados
Una forma muy común de generar ingresos con Marketing Digital es por medio de afiliados.
Si vendes algún producto o servicio, puedes crear una red de blogs y sitios que pueden comercializar tu producto a cambio de una comisión.
De la misma forma, si eres dueño de un blog o sitio y recibes bastante tráfico, puedes ser remunerado para facilitar o generar ventas para un productor. Generalmente, eso es hecho por medio de un banner o de contenidos patrocinados.
¿Cómo hacer un plan de marketing digital?
Para crear una estrategia de marketing digital es necesario comenzar estableciendo objetivos, ¿verdad? Y para que alcances tus objetivos de marketing, el mejor camino es planear diferentes acciones posibles.
Al intentar prever los posibles escenarios y documentar un roadmap de acciones, estamos hablando de la creación de un plan de marketing, en el que todas las fuentes de información posibles son utilizadas.
Por ejemplo, si deseas generar más ventas, un objetivo de marketing puede ser un aumento porcentual de la cantidad de leads calificados.
A partir de eso, considerando a tu buyer persona, tus recursos disponibles y el escenario en que tu negocio se encuentra, es posible establecer un plan de marketing digital para hacer que ese objetivo suceda.
¿Pero cómo unir tantos elementos a la vez?
Puede parecer muy complejo, pero existen algunos pasos que comprobadamente ayudan (¡mucho!) en la estructuración de un plan.
1. Definición de los objetivos
Al definir un plan, es importante cubrir diferentes tipos de objetivos. Eso porque, muchas veces, los objetivos más grandes dependen del cumplimiento de varias pequeñas metas. A esos les decimos objetivos principales y secundarios.
Además de la complejidad, el plazo también es muy importante. Por lo tanto, una buena planeación contempla objetivos de corto, mediano y largo plazo.
Siendo ese el primer paso de un plan de marketing, su relevancia es incalculable. Equivocarse en la definición de los objetivos puede comprometer la estrategia como un todo.
Y, para eliminar esa posibilidad, existe una framework muy popular para eso, el SMART. SMART es una mnemotecnia en inglés para las características esenciales de un objetivo de marketing.
Un objetivo de marketing es relevante desde que sea:
- Specific o específico: todos los envueltos deben tener claro entendimiento de lo que se trata.
- Measurable o medible: no tiene sentido crear una meta si esta no puede ser medida o si tiene criterios subjetivos, ¿verdad?
- Actionable o alcanzable: al establecer un objetivo, certifica que sea crucial para tu negocio.
- Realista: significa que el objetivo debe ser vinculado a la realidad y no imposible de superar;
- Time-bound o temporal: toda meta necesita tener un plazo para ser alcanzada. Evidentemente, las metas para un mes, trimestre o año, tienen características diferentes.
2. Creación de indicadores clave de desempeño (KPIs)
Los objetivos siempre deben venir acompañados de indicadores. No obstante, en un mar de información, es necesario mirar los indicadores correctos. Estos mostrarán si estás recorriendo el camino correcto para alcanzar los objetivos.
Los KPIs o Key Performance Indicators representan exactamente ese concepto. Los KPIs son números absolutos o porcentuales, que pueden ser medidos, analizados y tienen importancia directa para tu negocio.
Por ejemplo, ¿tienes una meta ligada a la generación de tráfico? Entonces, el mínimo diario de visitas en tu sitio o blog, es un indicador válido.
Vale la pena recordar que los KPIs pueden ser indicadores de cualquier naturaleza, desde que sean medibles y relevantes. Las métricas de marketing, por ejemplo, pueden ser indicadores clave, como veremos a continuación.
3. Elaboración de las Buyer Personas
Cuando hablamos sobre Buyer Personas en el comienzo de este artículo, destacamos la importancia que tiene para una estrategia. Aquí, el argumento es un refuerzo: invierte tiempo y recursos elaborando una persona detallada.
Busca usuarios en tu base de leads, personas en medios sociales (LinkedIn y Facebook son excelentes para eso) y una búsqueda en la Internet. Si ya tienes una buyer persona documentada, es posible expandirla.
Además de las preguntas como «¿cuáles son sus problemas?» o «¿Cómo podemos ayudar a la persona a resolver esos problemas?», explorar tópicos extras puede ser bastante esclarecedor.
¿Cómo hacer Marketing Digital para empresas?
¿Cómo funciona el marketing digital para diferentes tipos de contextos? Si bien es una estrategia que brinda varios beneficios, sabemos que cada negocio tiene sus particularidades, con diferentes objetivos y audiencias.
Por lo tanto, debemos mirar los desafíos de cada negocio y comprender cómo se puede aplicar el marketing en línea para generar los resultados esperados. Conoce, a continuación, las prácticas más importantes para cada tipo de empresa.
Marketing digital para pequeñas empresas
Muchas pequeñas empresas suelen tener clientes clave que determinan los ingresos de su negocio. Y un presupuesto limitado puede dificultar aún más la prospección de nuevos consumidores debido a la imposibilidad de invertir en Google Ads y tener estructuras con equipos reducidos.
En este sentido, el SEO local puede ser una buena estrategia para captar clientes en un espacio geográfico corto. Además, el co-marketing (asociaciones con empresas que tienen la misma audiencia, pero ofrecen diferentes productos y servicios), también es una excelente manera, como publicar vidas y paquetes promocionales juntos, por ejemplo.
Marketing Digital para Medianas Empresas
A diferencia de las pequeñas empresas, las medianas empresas suelen tener una estructura más robusta, con una cartera de clientes bien definida. Su mayor reto es fidelizar a los clientes y ampliar la oferta de productos y servicios a través del marketing digital.
Sin embargo, en muchos casos, la falta de la inversión necesaria puede hacer que el proceso sea aún más complicado y largo. En este sentido, existen dos buenas estrategias: el marketing de contenidos y las alianzas con influencers digitales.
Mientras que el primero trae tráfico orgánico al sitio web, aumentando la visibilidad del negocio, el segundo explora la credibilidad de la marca para una audiencia específica. Cuando están bien alineados, pueden producir buenos resultados.
Marketing Digital para Grandes Empresas
Las grandes empresas, al estar ya consolidadas en el mercado, son el primer objetivo de los competidores. Esto genera la necesidad de invertir en estrategias para seguir siendo el favorito del público en medio de tantas otras ofertas atractivas.
Además, como ya son conocidos a nivel nacional, se fijan en el competir a escala internacional, adaptando sus estrategias a cada parte del mundo.
En este sentido, es importante invertir en herramientas de análisis de datos para medir el desempeño de las acciones, aumentando la percepción de valor de la empresa y ajustando el camino hacia la internacionalización.
Marketing Digital para Empresas B2C
Las empresas B2C (Business to Consumer) se enfocan en atraer directamente al consumidor final de productos y servicios, como supermercados y e-commerces de ropa.
Este tipo de público es el de menor poder adquisitivo, con valores poco expresivos y con el deseo suscitado por estatus o beneficios específicos, apuntando a resultados inmediatos.
En el marketing digital para empresas B2C es interesante utilizar estrategias que apunten al lado emocional, como realizar campañas en fechas conmemorativas, mejorar la conexión mediante el email marketing y aumentar el engagement a través de las redes sociales.
Es un público más impulsivo, que busca toda la información a la vez y tiende a realizar compras al instante.
Marketing Digital para Empresas B2B
Las empresas B2B (Business to Business) son aquellas que ofrecen productos y servicios para que otras empresas los utilicen con sus consumidores finales, ya sea de forma directa o indirecta. En nuestro ejemplo anterior, serían mayoristas, distribuidores y fábricas, por ejemplo. Funciona como una jerarquía.
A diferencia de lo que ocurre en las ventas a particulares, las empresas suelen investigar mucho antes de realizar la compra, ya que las pequeñas diferencias de valor generan un gran impacto en el resultado neto. Luego, comparan el precio y también la calidad del producto con la aceptación de la audiencia, el tiempo de entrega y otros problemas similares.
Para estas empresas es importante invertir en estrategias que produzcan leads para mantener la base de contactos siempre llena. Algunos ejemplos de prácticas son el Inbound Marketing, Outbound Marketing, Account-based Marketing, SPIN Selling y el uso de un buen CRM.
¿Qué métricas son esenciales en una estrategia de marketing online?
Una de las principales ventajas del Marketing Digital es ser mensurable. De esta forma, la posibilidad de documentar y evaluar las estrategias utilizadas nos permite una comprensión de la estrategia y nos ayuda a tomar decisiones con base en datos.
Antes de Internet, probar el valor de una acción de marketing era mucho más difícil. La falta de conocimiento motiva decisiones malas. Y para que no las cometas y puedas extraer lo mejor de todos tus esfuerzos, definir parámetros de medida es esencial. Es imposible tener éxito sin usarlas correctamente.
A continuación, hicimos una lista de las métricas de marketing más importantes, sin embargo, también te recomendamos que amplíes tus estudios sobre el asunto al crear una estrategia.
La mejor manera de empezar a observar las métricas correctas es obteniendo algunos datos de tu blog o sitio web. Las métricas más comúnmente utilizadas en una estrategia, son:
- Visitantes únicos: Es el número de personas que acceden a tu página. Cada visitante se cuenta solo una vez dentro del periodo de tiempo indicado.
- Sesiones: Es el conjunto de interacciones, así como las visualizaciones de página y clics que un mismo usuario ejecuta en un determinado periodo.
- Tráfico orgánico y pagado: Representa la cantidad de sesiones que se originan de los mecanismos de búsqueda y campañas pagadas en la web.
- Tasa de rechazo: Es el porcentaje de usuarios que realizan solo una visita, sin realizar otras interacciones, como clics y visualizaciones de páginas.
- Tasa de conversión: Es el porcentaje que resulta entre el número de visitas y el número de conversiones hechas.
- Enlaces externos: Es el volumen y la calidad de enlaces que vienen de otros dominios que dirigen hacia tu sitio web o blog.
Pero esas no son las únicas métricas del marketing. En realidad, conocer todas las métricas y elegir las que mejor se adecúan a tu negocio debe ser una etapa en tu planificación.
Por eso, vamos a realizar un estudio profundo sobre algunas de ellas a continuación.
Retorno sobre la inversión
Este es un factor que está directamente relacionado con el lucro de tu estrategia. El ROI representa una comparación entre cuánto creciste en ventas y cuanto gastaste.
De ese modo, la fórmula es:
ROI = (retorno – costo de la inversión) / costo de la inversión
Supongamos que, sumados todos los costos, tu inversión total en Marketing de Contenidos fue de USD 100 mil durante un año.
Durante este periodo, esta estrategia fue responsable por 120 ventas con un ingreso promedio de USD 5 mil, resultando en un ROI de 5 o 500%.
Así, para cada dólar invertido en esa supuesta estrategia de Marketing de Contenidos, 5 dólares regresaron en forma de lucro, ¡lo que sería un resultado excelente!
Costo de Adquisición de Clientes
El CAC no es nada más que la relación entre el número de clientes y su gasto con Marketing Digital. Esta métrica busca responder a la pregunta: ¿Cuánto debo invertir para atraer un nuevo cliente?
Así, se calcula por la división de tus costos destinados a la adquisición de clientes por el número de nuevos clientes en el periodo.
Suponiendo que una empresa gastó USD 100 mil en marketing en un año y adquirió 120 nuevos clientes en ese periodo, tu CAC es de USD 833,33.
Ingreso mensual recurrente (MRR)
También conocido por su nombre en inglés Monthly Recurring Revenue, es una forma de prever los ingresos generados. Esta métrica es muy común en negocios relacionados con subscripciones, pues presuponen pagos periódicos.
Esta medida facilita el análisis de desempeño, sobre todo cuando tus productos tienen una gran variedad de precios.
Para ejemplificarlo, piensa en un contrato que se tienen que pagar en cuotas. Si un cliente adquiere un servicio por USD 5 mil, durante un año, dividido en 12 cuotas, entonces el MRR generado es de USD 416,67. Suma eso al de todos los otros clientes y ese será el MRR de tu empresa.
Este cálculo permite que visualices el patrón en que tu empresa está creciendo en términos de ingresos.
Costo por Adquisición
Diferente del costo de adquisición de clientes, esta es una comparación que puede variar. Una adquisición, en realidad, la define el dueño del negocio. Puede ser un nuevo contrato, un nuevo lead o un lead cualificado.
Como mencionado, esta métrica es común en campañas de generación de leads. Se trata de la suma de tus gastos y los contactos adquiridos dentro de un periodo de tiempo.
Un tip interesante es comparar tu CPA con los ingresos generados en cada adquisición. Así, si tu CPA es mayor que la RPA, es un indicador de que tu estrategia está fallando.
Costo por Lead
El costo por Lead, como el propio nombre lo explica, demuestra cuánto gastas para generar un nuevo lead. Puede ser una métrica semejante al CPA, sin embargo, se aplica solo a un tipo de contacto.
La generación de leads es una práctica recurrente en las estrategias de Marketing Digital. Ya dijimos cuanto la gestión de leads es importante, ¿no es verdad?
Más leads representan más oportunidades, entonces, ¡necesitamos medirlos! El CPL es la métrica para observar como está tu eficiencia, tus gastos y la generación de leads proyectada.
Tasa de retención y Churn
Nadie quiere deshacerse de un cliente, ¿verdad? Por lo tanto, es importante ver cuántos de ellos se están yendo cada mes, año, o en cualquier periodo.
La retención puede calcularse usando el número total de clientes en el inicio y el final del periodo, junto con el número de nuevos clientes.
Tasa de retención = ((Clientes en el fin del periodo – nuevos clientes)/ clientes en el comienzo del periodo) * 100
La tasa de retención siempre es igual a 1 – tasa de desistencias (churns). O sea, esos números representan la misma cosa bajo diferentes perspectivas.
Vamos a un ejemplo: empiezas el mes con 120 clientes y lo terminas con 130, conquistaste 20 nuevos clientes y tuviste 10 cancelaciones. El resultado serán 10 clientes extras.
Esto significa una tasa de retención de 91.67% de tus clientes, o una tasa de desistencia de 8.33%.
Tráfico por canal
Una estrategia de Marketing Digital, hoy, usa varios canales de adquisición. Varios de ellos están disponibles y tienen un volumen de público consolidado.
De buscar orgánicas a redes sociales, campañas pagadas, entre otros. Cada uno de esos canales tendrá participación en la cantidad de visitas que tu dominio recibe y, como consecuencia, en el número de ventas que eso genera.
Por lo tanto, es importante verificar el desempeño de cada uno de tus canales para entender como están tus resultados.
Nuevas sesiones
Las sesiones se calculan, de forma estandarizada, por el comprometimiento de un usuario durante hasta 30 minutos. Por lo tanto, si visitas un sitio web dos veces en un intervalo de 30 minutos, eso se considerará como una sesión solamente.
Sin embargo, después de los 30 minutos desde la primera visita, será contada como una nueva sesión. Cuando tu contenido tiene un alto poder de atracción, frecuentemente usuarios nuevos y recurrentes lo visitarán.
¿Cuáles son las herramientas del marketing digital?
Otros aspectos que diferencia positivamente el marketing digital de las opciones tradicionales son las diversas herramientas que pueden ayudar en la administración y medición de tus resultados en todos los canales.
Las herramientas de marketing digital ayudarán a filtrar la información más importante, a entender el desarrollo de la estrategia, a generar informes y hacer el acompañamiento de los números.
Por eso, solo será posible si entiendes exactamente cuáles son tus objetivos con cada estrategia de marketing y si te enfocas en los números que realmente importan.
Por eso, vamos a listar algunas herramientas y sus diferentes usos para que sepas exactamente qué y cómo elegir las mejores opciones para tu equipo:
- SEMRush: herramienta completa de SEO y análisis de la competencia digital.
- Ahrefs: especializada en linkbuilding, esa plataforma permite encontrar oportunidades de backlinks y contenidos para blogs.
- Google Analytics: con ella podrás analizar de manera completa el comportamiento de los usuarios en tu sitio web. Es gratuita.
- Google Search Console: plataforma del buscador que permite identificar la frecuencia de rastreo del algoritmo en tu sitio web.
6 ejemplos de Marketing Digital exitosos para inspirarte
En este tópico, separamos casos en diversos segmentos de empresas que supieron aprovechar los recursos del marketing en Internet con mucha creatividad y profesionalismo.
Navegando por la web, nos encontramos con una gran cantidad de ejemplos de Marketing Digital. Como ya debes haber notado, está literalmente por todos lados: en los resultados de búsqueda, en los sitios web, en las redes sociales, en las aplicaciones y hasta en los medios tradicionales.
Por eso, separamos algunos de los que más se destacaron en los últimos tiempos ¡para que puedas inspirarte!
Disney
Sabemos que ideas sencillas pueden generar resultados enormes y admirables y Disney siempre fue una clara prueba de eso. En 2018, su principal evidencia fue la campaña benéfica Share Your Ears (Comparte tus Orejas) realizada durante la celebración de 90 años del ícono de la marca: Mickey Mouse.
El lanzamiento se realizó durante la exhibición de “Mickey’s 90th Spectacular” en la red de televisión norteamericana ABC. En la acción, la compañía incentivó al público a publicar fotos exhibiendo las orejas de Mickey con #ShareYourEars.
Para cada foto publicada, serían donados USD 5 para Make-A-Wish, una de las instituciones de apoyo a los niños más respetadas del mundo.
Impulsada por Internet, la acción se convirtió en un fenómeno mundial y llamó la atención de la prensa de diversos países. El valor máximo estipulado para las donaciones era de USD 1 millón, pero el éxito fue tan grande que Disney decidió duplicar el valor.
La primera campaña con #ShareYourEars se realizó en 2016 en la celebración de aniversario número 60 de Disneylandia.
Airbnb
Los artículos especializados son excelentes para crear autoridad, pero existe otra estrategia que es perfecta para el brand awareness, el compromiso con el público y la generación de leads de forma orgánica. Estamos hablando, por supuesto, del contenido hecho por el usuario.
Airbnb es una empresa que adoptó por completo este canal de marketing digital al permitir que todos los usuarios compartan sus experiencias de viaje en todas las plataformas y redes sociales.
Pero fueron aún más lejos. ¿Cuál es el contenido perfecto para un negocio hotelero? Turismo, lógicamente. Así que Airbnb empezó a promocionar y fomentar videos, fotos y guías de viaje producidas por propietarios y clientes.
La parte visual es muy importante. Por eso, Instagram es un canal esencial para la empresa porque se encaja con lo que quiere su audiencia.
Y nada te impide hacer lo mismo. Ofrece incentivos y promueve el contenido que crean tus clientes y tus leads y que tienen sentido para su negocio. Que formen parte de la imagen de tu marca.
Burger King
La clásica rivalidad entre las gigantes del fast food Burger King y McDonald’s se ha convertido en una marca registrada de ambas compañías. Este duelo, sin embargo, siempre fue muy equilibrado y, claro, bastante lucrativo para ambas.
Sin embargo, en 2013, en Noruega, quien ganó la pelea fue Burger King, pero de una forma tan inusitada que muchos se preguntarán si la acción fue realmente una victoria.
El equipo que cuidaba la página noruega de la empresa en Facebook no estaba satisfecha con el engagement del público y decidió calificarlo de la forma más agresiva posible.
En la acción intitulada Whopper Sellout, BK Noruega les hizo una propuesta radical a sus seguidores: continuar siendo un seguidor de la marca en Facebook o ganar un Big Mac (principal productos de la competencia) y ser excluido para siempre.
Créelo, la empresa tuvo que pagar más de 30 mil Big Macs, pero logró librarse de su principal problema: los haters, personas que solo utilizaban la página para perjudicar a la marca y a sus consumidores.
De acuerdo con el equipo que creo la campaña, el engagement de la página creció 5 veces más y fueron registrados aumentos en las ventas en las tiendas de toda Noruega.
No te preocupes, que no te recomendaremos que hagas lo mismo, pero la historia nos ayuda a notar cuánto la calidad se sobrepone a la cantidad cuando hablamos del público en Internet. Definitivamente, hay una gran diferencia entre conquistar fans y sencillamente obtener seguidores.
Rock Content
No es porque seamos nosotros, pero este caso merece ser compartido para demostrar el verdadero valor del Marketing de Contenidos.
El blog de Rock Content en español, entre muchas cosas, se enorgullece especialmente de una característica. En su historia no se ha hecho ninguna campaña de anuncios, ni en Google ni en las redes sociales para promocionar los contenidos publicados.
Sin embargo, para los que creen que sin eso no es posible tener éxito, el blog sobrepasó la marca de 2 millones de sesiones. Y recuerda, ¡todo eso sin ningún anuncio!
¿El secreto? ¡No existe! Todo el trabajo y nuestras estrategias utilizadas las compartimos en el propio blog con todos nuestros lectores. Entre ellas podemos destacar: contenido de calidad, alta frecuencia de publicación, investigación y planificación profunda y detallada, linkbuilding y el buen y viejo SEO con todas sus variantes.
Además, algo que siempre recalcamos, acompañamos las métricas para entender qué se puede mejorar y lo hacemos. No importa si le cambiamos el nombre al blog (si no lo recuerdas, nuestro primer blog era marketingdecontenidos.com) o si solo hacemos la actualización de un artículo. Si vemos que un cambio es necesario, se analiza, se planifica y se hace.
Gillette
Por muchos años Gillette fue una marca asociada con la masculinidad tradicional y hasta se podría decir que algo machista. Al final, hace algunas décadas esa era una de las características de los productos exclusivamente masculinos.
Sin embargo, los tiempos cambian y para mantenerse actual en el mercado es necesario hacer algunas adaptaciones sin dejar de lado la esencia.
En 2019, el lado masculino de la marca de maquinas de afeitar y otros productos de higiene produjo una campaña que se volvió viral en las redes sociales en poco tiempo.
Todo empezó con un anuncio que se tituló «El mejor hombre que podría ser». El anuncio muestra escenas de algunos estereotipos clásicos de comentarios y actitudes machistas que hoy en día son condenables por toda la sociedad. A medida que pasan las escenas, una voz denuncia estas actitudes y reflexiona sobre lo que esperamos en el futuro con este tipo de comportamiento.
El objetivo del anuncio fue darle un cambio brusco a una marca que en muchas oportunidades fomentó este tipo de comportamientos para empezar a generar valores de tolerancia e igualdad de género.
Sin duda, un excelente ejemplo que aflora sentimientos y genera empatía de las nuevas generaciones que tienen otros criterios sobre la sociedad.
Una marca clásica y tradicional que se manifiesta para conquistar un nuevo público.
Open English
Open English es el sistema de aprendizaje online que cada vez se vuelve más popular en nuestro continente.
Al lanzarse en el mercado utilizaba el humor en sus campañas y promovía la sátira de un personaje que intentaba aprender a hablar inglés.
Sin embargo, hoy vemos que este tipo de publicidad puede no ser muy bien vista por algunos consumidores, que incluso pueden sentirse ofendidos con algunos episodios de los anuncios, o que simplemente no ven seriedad en la empresa.
Felizmente, la marca notó esto antes de que sea demasiado tarde y le dio otro rumbo al marketing de la empresa. Además de continuar utilizando el humor en sus campañas publicitarias, han diversificado sus formatos agregando valor en sus contenidos digitales y transmitiendo más seriedad.
La marca utiliza el marketing de contenidos y tiene un blog en el que es posible encontrar publicaciones frecuentes con contenidos útiles para el aprendizaje de la lengua inglesa.
Hay consejos para un mejor aprendizaje, secciones de gramática, tips de pronunciación, actividades para aumentar el vocabulario, entre otros. Pero su estrategia de marketing no se limita al blog. La compañía utiliza muy bien sus redes sociales y comparten contenido audiovisual como infografías y videos abordando temas para contribuir a aliviar el dolor de la audiencia.
Esta estrategia ha permitido que Open English se destaque en el mercado y se mantenga en la mente de los usuarios, generando un gran engagement en las redes sociales y convirtiendo cada vez a más leads.
Este contenido fue encontrado en Internet, su autor es https://rockcontent.com/es/blog/marketing-digital/
